کلینیک مدیران آریا آموزش مدیران
۴ راه برای ایجاد انگیزه در تیم فروش
اگر به عنوان مدیر فروش یک شرکت مشغول به کار هستید، یکی از مسئولیت‌های شما، انگیزه دادن به فروشندگان است زیرا این مسئله بسیار اهمیت دارد که فروشندگان‌تان بر روی وظایف خودشان متمرکز شوند.
اگر کسب‌وکارها و شرکت‌های فعال بتوانند، کارمندان باانگیزه‌ای را در بخش فروش جذب کنند، موفقیت آن‌ها تضمین شده است. درواقع رابطه‌ای که کارمندان یک شرکت با مشتریان برقرار می‌کنند پایه و اساس اصلی شرکت را تشکیل می‌دهد. حضور این قبیل از کارمندان نه تنها در بخش فروش بلکه در سایر بخش‌ها نیز بسیار ارزشمند بوده و اعتبار شرکت به حساب می‌آیند. این مسئله در رابطه با فروشندگان بی‌انگیزه و ساکت کاملا برعکس است. به‌گونه‌ای که میتواند ضربه سختی به کسب‌وکارها بزند و حتی از پیشرفت آن‌ها جلوگیری به عمل آورد. در این راستا، راهکارهایی وجود دارد که میتواند کمک کننده باشد.
راهکارهای انگیزه دادن به فروشندگان
- بی قید و شرط توجه کنید
- تماس فیزیکی داشته باشید
- تماس چشمی را قطع نکنید
- با دقت توجه کنید
- برنامه‌های فوق العاده
اگر کارآفرین هستید یا به عنوان مدیر فروش فعالیت می‌کنید مطمئنا انگیزه دادن به فروشندگان یکی از بهترین و موثرترین روش‌هایی‌ست که میتوانید برای دریافت عملکرد بهتر در پیش گیرید. اما چه راهکارهایی برای انگیزه دادن به آن‌ها پیش رویتان قرار دارد؟
بی قید و شرط توجه کنید
یکی از بزرگ‌ترین هدیه‌ای که میتوانید به کارمندان خصوصا کسانی که در بخش فروش مشغول به فعالیت هستند بدهید؛ توجه است. اگر نگاهی به خانواده‌تان بیاندازید متوجه می‌شوید تمامی اعضای خانواده در صورتی که به آن‌ها توجه داشته باشید بهترین عملکرد را از خود نشان می‌دهند و همواره به فکر شما هستند.
شرکت و محیطی که در آن مشغول به فعالیت هستید نیز همچون یک خانواده بزرگ است که تمامی اعضای آن باید به یکدیگر توجه داشته باشند تا اهداف نهایی و طلایی محقق شود. پس با توجه کردن به کارمندان‌تان گامی بلند در راستای انگیزه دادن به فروشندگان بردارید.
این مسئله را نمی‌توان کتمان کرد که همه ما از شکست، طردشدگی، تردید و سرزنش، هراس داریم. انتقادهای مخربی که در کودکی به ما تحمیل شده همواره موجب شده تا احساس «خوب نبودن» در بخشی از ما زندگی کند و بر تمامی بخش‌های زندگی‌مان اثر بگذارد و اثربخشی، شادی و بهره‌وری را در ما کاهش دهد.
از همین‌رو زمانی که افراد، احساس کنند دیگران به آن‌ها علاقمندند و به ارزیابی و نقد و قضاوت آن‌ها نمی‌پردازند، احساسی توام با راحتی، آرامش و شادی در آن‌ها شکل می‌گیرد و عزت نفس، دوباره به آن‌ها برمیگردد. پس با توجه کافی به فروشندگان‌تان و فرق نگذاشتن بین آن‌ها، انگیزه لازم برای ارائه بهترین عملکردشان را به آن‌ها بدهید.
تماس فیزیکی داشته باشید
طبق آمار منتشر شده، افرادی که در تماس فیزیکی هستند به شدت تحت تاثیر قرار میگیرند. شاید باور این مسئله کمی براتان سخت باشد اما کارهای ساده‌ای مانند دست دادن گرم و دستانه، دست زدن بر روی شانه برای تشکر و یا حتی لمس کردن شانه در حین عبور از راهروهای شرکت تا چه اندازه میتواند احساسی توام با ارزشمندی و نزدیکی بیشتر را در کارمندان به وجود آورد.
مطابق با گفته روانشناسان بخش فروش، برای انگیزه دادن به فروشندگان سعی کنید در حین صحبت کردن و یا خندیدن با آن‌ها دستشان را لمس کنید این کار باعث می‌شود تا علاقه و اعتماد بیشتری به شما پیدا کنند. در برخی موارد این کار حتی باعث می‌شود تا موضوع اصلی فراموش شود و وی تنها به احساس علاقه بیشتر به شما فکر کند.
جالب اینجاست که این موضوع تنها به بخش فروش خلاصه نمی‌شود و تمامی بخش های روابط انسانی را شامل می‌شود. مثلا دست دادن، زدن بر روی شانه فرد، لمس کردن دست یا مچ و… همگی حامل پیامی توام با اعتماد، اطمینان و شعف هستند.
تماس چشمی را قطع نکنید
استفان کاوی در کتاب خود عنوان می‌کند
هر فردی دارای یک مخزن احساسی است که با شکل منظمی از پیام‌ها و تماس‌های مثبت از دیگران پر می‌شود. زمانی که این مخزن احساسی پر می‌شود، فرد شادتر، مثبت‌اندیش‌تر و ارزشمندتر می‌شود.
جالب اینجاست که این مخزن بر روی عملکرد افراد برای انجام کارهایشان نیز تاثیرگذار است. باید بگوییم یکی از راه‌هایی که منجر به پرکردن این مخزن احساسی می‌شود، برقراری تماس چشمی است. وقتی فکر انگیزه دادن به فروشندگان به ذهنتان خطور می‌کند باید با دقت به او گوش بسپارید و از نظر دادن یا گفتن ایده‌های خود صرف نظر کنید و البته تماس چشمی‌تان را قطع نکنید. برای اینکار میتوانید روبرو او بنشینید و به چشمهایش نگاه کنید. با سر تکان دادن و لبخند زدن نشان دهید که حرف‌هایش برای شما مهم است و برای نظراتش ارزش قائل هستید.
همیشه به افراد یا چیزهایی توجه می‌کنید که بیشترین ارزش را برایتان دارند. وقتی هنگام صحبت دیگران با نگاه گرم و مهربان به آن‌ها توجه می‌کنید، احساس ارزشمندی و اهمیت بیشتری می‌کنند و سعی می‌کنند بهترین فرد ممکن باشند.
با دقت توجه کنید
زمانی که با دقت به صحبت‌های فروشندگان و بازاریابان توجه می‌کنید احساس ارزشمندی و اهمیت را به آن‌ها القا می‌کنید. شما میتوانید برای اجرای این توجه از چهار مهارت خود استفاده کنید.
مهارت اول با گوش دادن شروع می‌شود. برای اینکار باید روبرو او بنشینید و با کمی خم شدن به سمت جلو نشان دهید که تمام حواستان جمع اوست و هیچ چیزی به جز حرف هایش برای شما اهمیت ندارد.
مهارت دوم پاسخ دادن توام با تامل است. زمانی که طرف مقابل با مکثی کوتاه تلاش می‌کند تا افکارش را جمع کند یا نظرات شما را در رابطه با موضوعی خاص بداند بهترین راه تامل است. سعی کنید ۳ تا ۵ ثانیه سکوت کنید. این سکوت باعث می‌شود تا احساسات، گفتار و افکار او را عمیق‌تر درک کرده و با مسلط شدن به خود جملات‌تان را به زبان آورید.
مهارت سوم مطرح کردن سوال است. شما برای اینکه ابهامات را برطرف کنید و شفاف‌سازی انجام دهید باید سوالاتی را از وی بپرسید. هرگز نباید این فکر را به ذهنتان راه دهید که تمامی صحبت‌های طرف مقابل‌تان را شنیده‌اید یا منظورش را به درستی درک کرده‌اید. با پرسش: «منظورتان چیست؟ » این اجازه را به او می‌دهید تا منظورش را بازتر به گوش شما برساند و همچنین عزت نفس لازم برای بیان دوباره موضوع را در خود افزایش دهد.
مهارت چهارم به بازگو کردن آن از زبان خودتان ختم می‌شود. این کار بهترین آزمون خوب گوش دادن است. در واقع زمانی که شما در حال گوش دادن به شخص مقابل بودید نه تنها کار انگیزه دادن به فروشندگان را در پیش گرفته بودید بلکه به او نشان دادید که تمام حواس شما به اوست. حال که شما در حال بازگو کردن موضوع هستید؛ آیا او به شما گوش می‌دهد؟
برنامه‌های فوق العاده
هرچند ما کارمندان را هیچ‌گاه تشویق نمی‌کنیم که قرارهای عاشقانه بگذارند، اما اگر گاهی با یکدیگر وقت بگذرانند حتماً کار آن‌ها هم بهتر می‌شود.
شادی‌های کوچک از این قبیل تا حد زیادی باعث بالا بردن روحیه می‌شود. تیم فروش خود را با آوردن صبحانه یا بیرون بردن آن‌ها برای یک ناهار بدون برنامه غافلگیر کنید. گاهی اوقات ساده‌ترین و کوچک‌ترین چیزها است که میتواند تأثیر عمیقی داشته باشد.
مقالات پیشنهادی:
