کلینیک مدیران آریا آموزش مدیران
روش های قیمت گذاری اینترنتی
بعد شناخت ارزش‌هایی که محصول برای مشتری ایجاد می‌کند و در نظر گرفتن شرایط بازار و جایگاه شما نسبت به رقبا، می‌توانید هر یک از مدل‌های زیر را برای قیمت‌گذاری به کار بگیرید و قیمت نهایی را انتخاب کنید.
معرفی مدل و روش های قیمت گذاری اینترنتی
قیمت گذاری نفوذی
در این روش قیمت محصول خود را پایین‌تر از حد معمول (با کمترین سود) تعیین می‌کنند تا توجه مشتریان را به سمت خودشان جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند و به هدفشان رسیدند قیمت‌ها را بیشتر می کنند. این روش در صورتی کارآمد است که مشتریان به قیمت حساس باشند. درواقع شما با این روش موانع ذهنی که مشتری درباره محصول شما دارد را از بین می‌برید و به افراد فرصتی می‌دهید که محصول شما را تجربه کنند و مشتری شما باشند.
قیمت گذاری اقتصادی
دقت کنید که قیمت‌گذاری اقتصادی برای شرکت‌های بزرگ بسیار کارآمد است، چون مردم به آن‌ها اعتماد دارند و هرچه قیمت پایین‌تری ارائه دهند، بیشتر می‌فروشند. ولی برای شرکت‌های کوچک خطرناک به نظر می‌رسد، چون حجم فروش کمی دارند و امکان دارد با این قیمت پایین به سودی که می‌خواهند نرسند. همچنین چون برای افراد کمتر شناخته‌شده هستند، امکان دارد مردم فکر کنند که محصول آن‌ها کیفیت و ماندگاری لازم را ندارد.
قیمت گذاری فریمیوم
در این روش ابتدا محصول مورد نظر را رایگان به شما می‌دهند ولی در ادامه کار باید برای فعال کردن ویژگی‌ها و فیچرهای اضافی پول پرداخت کنید. از این استراتژی قیمت‌گذاری در دنیای دیجیتال زیاد استفاده می‌شود. حتماً در بازی‌ها و نرم افزارهای زیادی این را تجربه داشته اید! شما رایگان آن را دانلود می‌کنید ولی فقط می‌توانید تا چند مرحله جلو بروید و برای بقیه مراحل هزینه را پرداخت می‌کنید. حسن این کار این است که مخاطب ابتدا با محصول آشنا می‌شود. از آن استفاده می‌کند و اگر محصول به دردش می‌خورد برای ویژگی‌های اضافی پول پرداخت می‌کند. البته متأسفانه ما در ایران نسخه کرک شده بیشتر نرم‌افزارها را استفاده می‌کنیم و پس از همان روز اول بدون پرداخت هزینه به همه ویژگی‌های آن دسترسی داریم.
قیمت گذاری روانی
حتماً عدد ۹ را در انتهای قیمت‌ها دیده‌اید! در قسمت قیمت به‌جای ۵۰ هزار تومان می‌نویسند فقط ۴۹.۹ هزار تومان! ۴۹.۹ در ذهن مشتری کمتر از ۵۰ و بیش از ۴۰ به نظر می‌آید! درست است که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند ولی جالب است بدانید که تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ فروش محصول با قیمت ۹/۴۹ بیشتر شده است. روش روانی به نام قیمت‌گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته می‌شود.
قیمت گذاری سرشیرگیری
این روش بر عکس استراتژی نفوذی است یعنی زمانی که شرکتی محصولی جدید که تکنولوژی خاصی دارد به بازار معرفی می‌کند، قیمت بسیار بالایی برای محصول خود انتخاب می‌کند. بعدازآنکه رقبا به دلیل قیمت بالا وارد بازار شدند، به‌مرور قیمت را کاهش می‌دهد تا بتواند سهم بازار خود را بیشتر کند. مشتری‌ها حاضرند برای تجربه این محصول جدید پول بیشتری بپردازند اما پس از مدتی که محصول جا افتاد، دیگر چنین نیست؛ پس شرکت هم قیمت را پایین می‌آورد تا مشتری بیشتری جذب کند. قیمت بالای اولیه تصویر یک کالای پیشرو از کالای شما در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند.
چند نکته مهم هم وجود دارد. یادتان باشد که قیمت بالا امکان دارد رقیب ایجاد کند.
شرکت هلندی فیلیپس (Philips)، وقتی برای اولین بار دستگاه پخش سی دی به بازار عرضه کرد، قیمت آن‌چنان بالا بود که رقبای ژاپنی وارد بازار شدند. با قیمت پایین‌تر تولید کردند و بازار را گرفتند و در نهایت فیلیپس نابود شد!
نکته دیگری که باید توجه کرد این است که کاهش سریع قیمت امکان دارد خریداران اولیه را ناراضی کند. وقتی که اپل (Apple) قیمت آی‌فون (iPhone)های خود را ظرف دو ماه از ۶۰۰$ دلار به ۴۰۰$ رساند، خریداران اولیه اعتراض کردند. درنهایت اپل مجبور شد حساب کاربری آن‌ها را برای خریدهای آینده، ۱۰۰$ شارژ کند.
قیمت گذاری گرفتار کننده
قیمت گذاری گرفتار کننده واقعا مشتری را اسیر می‌کند. در این روش، قیمت محصول اصلی پایین نگه‌داشته می‌شود ولی شما برای استفاده از آن باید محصولات و خدمات دیگری تهیه کنید که قیمت پایینی ندارند؛ ولی مجبورید آن را بخرید!
این روش را بسیار دیده‌اید. مثلاً شرکت‌های خدمات ارتباطی، سیم‌کارت‌های خود به قیمت خیلی ارزان و حتی شامل بسته‌های اینترنتی رایگان می‌فروشند اما شما برای استفاده مجدد از آن، باید سرویس‌های متفاوت بخرید.
قیمت‌گذاری پویا از روش های قیمت گذاری اینترنتی بر اساس زمان
در روش قیمت‌گذاری پویا، شرکت‌ها با توجه به تقاضا و نیاز افراد، قیمت‌ها را مدام تغییر می‌دهند تا بتوانند سود خودشان را بیشتر کنند.
به‌طور مثال، مسافران می‌دانند که قیمت اتاق‌های یک هتل بسته به تقاضایی که برای آن روز وجود دارد می‌تواند به‌شدت متفاوت باشد. روزهای شلوغ قیمت بالاتر است و در روزهایی که تقاضا کم است قیمت برای همان اتاق‌ها بسیار پایین است.
قیمت گذاری بر مبنای بازار
در این روش قیمت‌گذاری، قیمت را بازار تعیین می‌کند نه فروشنده. این روش برای محصولاتی است که فروشندگان زیادی دارد و مشتری حاضر است مقدار مشخصی برای خرید آن پول پرداخت کند. فروشندگان اگر بخواهند قیمت بالاتری از قیمت بازار بفروشند یا رقبای خود را خارج کنند باید برای محصول خود ارزش‌افزوده‌ای مثل خدمات بهتر مشتری، سفارش راحت‌تر یا کیفیت بیشتر ایجاد کنند.
قیمت گذاری مجموعه‌ای
در روش مجموعه‌ای، شرکت‌ها چند محصول مرتبط را در یک بسته می‌فروشند که قیمت این بسته از مجموع قیمت تک‌تک آن‌ها پایین‌تر است. این روش برای محصولات قدیمی‌تر و آن‌هایی که قرار است حذف شوند به کار می‌آید.
قیمت گذاری جغرافیایی
در قیمت‌گذاری جغرافیایی، محصول در مناطق مختلف دنیا با قیمت‌های مختلفی عرضه می‌شود. این تفاوت قیمت طبیعی است چون در بعضی نقاط، آن محصول کمیاب‌تر است یا هزینه حمل بیشتری را شامل می‌شود.
قیمت گذاری بالا در روش های قیمت گذاری اینترنتی چه زمانی به کار می آید؟
در این روش قیمت‌گذاری، محصول با قیمت بالاتری از رقبا به بازار عرضه می‌شود. این روش وقتی کارایی دارد که:
- تعداد رقبا کم باشد
- شرکت بداند محصولش یک مزیت رقابتی ویژه نسبت به بقیه محصولات دارد و مشتریان حاضرند برایش پول بیشتری بپردازند
قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت
بعضی برندها با هدف رهبری محصول-کیفیت، همین استراتژی را در پیش می‌گیرند. این روش می‌تواند زیرمجموعه premium pricing باشد که کیفیت در آن مزیت رقابتی محسوب می‌شود. به همین دلیل این شرکت‌ها می‌توانند قیمت بالایی برای این محصولات بگذارند؛ اما نکته اینجاست که این شرکت‌ها کیفیت و لوکس بودن را با قابل‌خرید بودن ترکیب می‌کنند؛ یعنی قیمت را فقط تا حدی بالا تعیین می‌کنند که کالا باید برای مشتری قابل‌خرید باشد.
خلاصه اینکه کیفیت بسیار بالا را با قیمت بالا به شما می‌فروشند و شما خوشحالید از این که با پرداخت پول خوب دارید از مزیت بهترین کیفیت برخوردار می‌شوید.
مقالات پیشنهادی:
