بررسی شخصیت مذاکره کنندگان

الگو ها و روش های متعددی برای بررسی شخصیت مذاکره کنندگان وجود دارد  ولی در اینجا به طور مختصر به روش یونگ پرداخته خواهد شد.

روش یونگ:

در روش یونگ، انسان ها به دو دسته ی برونگرا و درونگرا تقسیم می شوند. افراد برونگرا معمولا افرادی پرانرژی و پرحرارت هستند که توانایی حرف زدن های متوالی و گپ و گفت های خودمانی را برای مدت طولانی دارند. افراد برونگرا بیشتر اهل معاشرت و برقراری ارتباط هستند. این افراد معمولا میزهای شلوغی دارند ولی در عین بی نظمی ظاهری، می دانند هر چیزی را کجا گذاشته اند.

برونگراها در معرض خطرات اجتماعی بیشتری هستند و در کار و زندگی خود ریسک بیشتری انجام می دهند. افراد برونگرا کمتر در معرض بیماری هایی همچون افسردگی قرار می گیرند. این افراد در مذاکرات قادرند سریع تصمیم بگیرند. هدف اولیه ی آنها در مذاکرات، نفوذ در دیگری و الهام بخشیدن به افراد است. در حین کار اصلا نگران «نه» گفتن شما نیستند و  عکس العمل و انعطاف آنها به شرایط بیرونی خوب است. راجع به منافعشان صحبت می کنند و از طرف مقابل نیز انتظار ارند سریعا تصمیم بگیرد.

در هنگام شروع مذاکره با این افراد، سریع سراصل مطلب نروید و اجازه بدهید مقداری ارتباط روانی فیمابین برقرار شود. باید بگذارید این افراد صحبت خودشان را بکنند؛ چرا که این افراد بیشتر به یک ارتباط روانی مناسب اهمیت می دهند و در بسیاری مواقع کار چندانی به کیفیت یا شرایط کار ندارند. در صورتی که عدم اعتماد پیدا کنند، بسختی می توان با آنها کار را ادامه داد. اگر در مذاکره احساس آنها ارضا نشود، به احتمال زیاد با شما قرارداد نمی بندند.

افراد درونگرا معمولا افرادی ساکت هستند و بیشتر سعی می کنند در درون خودشان سیر کنند. این افراد می توانند برای ساعت های متوالی یک جا نشسته و کاری را انجام می دهند. کارهای مهم دنیا از قبیل اختراعات، اکتشافات و ابتکارات به وسیله ی این افراد صورت می گیرد. این افراد به دلیل حوصله ی زیادشان می توانند ساعت ها در آزمایشگاه ها کار کنند و به موفقیت های خوبی نائل شوند. این افراد کمتر دچار آسیب های اجتماعی می شوند؛ چون محافظه کار و کم ریسک هستند ولی احتمال بروز بیماری های افسردگی در آنها بیشتر از افراد برونگرا است.

این افراد می توانند به عرفان و خودشناسی دست یابند. درونگراها در مذاکرات وقت را هدر نمی دهند و احساس می کنند در هر شرایطی می توانند با توجه به اطلاعاتی که دارند بر وضعیت تسلط داشته باشند. هر کاری می کنند که مذاکرات از روند مناسبی برخوردار باشد و به راه حل برسند.

این افراد به روابط در مذاکرات توجه ندارند و بر اساس واقعیت و فارغ از شخصیت مذاکره می کنند. سرسخت هستند و بعضی مواقع به هیچ وجه انعطاف پذیری ندارند. با این افراد دقیق باشید و با ذکر جزئیات مذاکره کنید. در هنگام مذاکره با این افراد، موضوع صحبت را مرتبا تغییر ندهید، چون موجب عصبانی شدن آنها می شود. اگر لازم بود موضوع صحبت را عوض کنید، سعی کنید این کار را به آرامی انجام دهید.

در ارتباط با این افراد سعی کنید از اعداد، ارقام و مسائل عینی استفاده کنید و مدارک و مستندات کافی را به همراه داشته باشید. افراد درونگرا معمولا بدون دلیل مباحث ذهنی و کیفی را نمی پذیرند. در هنگام مذاکره با این افراد می بایست نسبتا سریع سر اصل موضوع بروید و زیاد حاشیه پردازی نکنید. همچنین سعی کنید وارد زندگی شخصی این افراد نشوید.

نحوه ی شروع مذاکرات با افراد برونگرا و دورنگرا چگونه است؟

نحوه ی شروع مذاکره با افراد برونگرا و درونگرا کاملا متفاوت است. اصولا انسان های برونگرا در شروع مذاکرات با انرژی و شادابی بیشتری برخورد می کنند و بلافاصله بر روی اصل موضوع تمرکز نمی شوند. این افراد معمولا پس از چندین دقیقه خوش و بش کردن با طرف مقابل، کم کم وارد صحبت می شوند، بدین ترتیب در صورت علاقمندی طرف به صحبت کردن و خوش و بش کردن، نباید حرف او را قطع کنیم یا شائبه ی بی توجهی به حرف های او را ایجاد کنیم.

این افراد گاهی اوقات علاقمندند در مورد موقعیتهای شغلی یا خانوادگی صحبت کنند. پس بایستی به آن ها اجازه ی کار را داد، چون اگر ارضای روحی و روانی نشوند، در ادامه ی کار به سختی با شما قرارداد خواهند بست.

اما این خوش و بش نباید با اظهار نظر یا پند و نصیحت شما همراه شود و بایستی دقت کنید که نباید مدت زمان این کار از چند دقیقه بیشتر شود، چون موجب اتلاف وقت و منحرف شدن از مسیر مذاکره خواهد شد. بدین رو در برخورد باا افراد برونگرا، علاوه بر علاقمندی به گوش دادن در ابتدای مذاکره، برای شروع مذاکره از جملات یا سوالات باز استفاده می کنیم. سوالات باز سوالاتی هستند که فرد در پاسخ به انها بایستی توضیحاتی را ارائه کند.

در هنگام مواجهه با افراد درونگرا بایستی دقت داشت که این افراد خیلی علاقه مندند زودتر به اصل مطلب بپردازند و از ذکر حواشی گریزانند و این علاقمندی را با این جمله که “چه کاری از دست من برمی آید؟” یا ” در خدمت شما هستم” ، به طرف می فهمانند. شروع مذاکره با افراد درونگرا مقداری صبر و تحمل می خواهد و شاید لازم باشد برای  شروع مذاکره چندین سوال بسته از طرف پرسیده شود.

جملات یا سوالات بسته، سوالاتی هستند که فرد به آنها پاسخ کوتاه می دهد مثل بله، خیر، شاید، احتمال دارد، و … پس از تکرار چندین سوال بسته، فرد درونگرا کم کم وارد مذاکره خواهد شد و روند مذاکره عادی تر خواهد شد. آنچه در شروع مذاکرات بایستی به طور کلی به آن توجه داشت، این است که مذاکره را بایستی با نقاط مشترک یا جالب یا نکاتی که کلی بوده و چندان بحث برانگیز نیستند شروع کنید، بنابراین توصیه می شود که به منافع احتمالی فکر کنید نه ضررها.

تذکر بسیار مهم: در انتهای مذاکرات و برای خاتمه دادن به مذاکره، جدای از اینکه مخاطب شما درونگرا یا برونگرا است، بایستی از سوالات بسته استفاده کنید. استفاده از سوالات باز در انتهای مذاکرات یک اشتباه فاحش مذاکراتی است. چون موجب ادامه ی مذاکره و بروز اختلاف و تفاوت عقیده های غیرضروری می شود که می تواند بر مسیر مذاکره اثر بگذارد.

منبع: کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران / پرویز درگی –  محمد حسین غوثی