کلینیک مدیران آریا آموزش مدیران
نویسنده: مریم عنایتی بیدگلی
– چگونه می توانیم یک مذاکره ی خوب داشته باشیم؟ در یک مذاکره چه المان هایی را باید رعایت کنیم که به نتیجه مطلوب و دلخواه خودمان دست یابیم؟ دراین مقاله قصد داریم به چند مورد اشاره کنیم. تصور کنید شما به عنوان مدیر یک شرکت معتبر حتی به عنوان نماینده ی سازمان، برای دستیابی به سود دلخواه یا بهتر است بگویم برای بستن قراردادی مهم و بلند مدت پای میز مذاکره می نشنید در این مذاکره شما به چه چیزهایی احتیاج دارید که در نگاه اول قابل قبول، در نگاه دوم قابل احترام و در نگاه سوم جذاب به نظر برسید. و با این جذابیت از نظر شخصیتی، به آنچه می خواهید دست پیدا کنید. مذاکره یک استعداد است و سپس یک هنر، هنری که با تجربه به تکامل می رسد و شما می توانید از این تکامل به بهترینها برسید. ما به شما پیشنهاد می کنیم اصولی را که در این مقاله به آن اشاره می کنیم را در عمل بکار بگیرید وپس از آن به دنبال تکامل این اعمال باشید.
اصل اول: آراستگی
آنچه در مذاکرات حرفه ای لازم و ضروری است داشتن ظاهری حرفه ای است. همه ی ما می دانیم اولین چیزی که در نگاه اول به چشم می آید ظاهر افراد است، ظاهر افراد در ایجاد ارتباط بسیار موثر است چرا که چه بخواهیم و چه نخواهیم هنگام ارزیابی دیگران میزان جذابیت آن را دخالت می دهیم.
تجار به ظاهر آراسته ی طرف معامله خود توجه خاصی دارند و آن را نشانه ی قابل اعتماد بودن فرد می دانند و این برای هر نوع مذاکره ای شرط لازم است اگر کسی ظاهر نامناسب برای مذاکره داشته باشد در نگاه اول طرف معامله این خوانده می شود که « با این سر و وضع نامرتب چگونه به تو اعتماد کنم! کسی که برای خود وقتی نمی گذارد چگونه برای معامله من وقت خواهد گذاشت» فکر نمی کنم کسی حاضر باشد به خاطر مسئله ای به این سادگی و قابل حل مذاکره ای مهم را از دست بدهد.
آراستگی یعنی رعایت تناسب بین تمام آن چیزهایی که در ظاهر به چشم می خورد؛ طرز اصلاح صورت و مو، لباس مناسب با فرهنگ طرف مورد معامله، ناخن های دستان و حتی کفش و جوراب پایتان. به این نکته توجه داشته باشید که متناسب با فرهنگ مقابل بودن به معنای تقلید از فرهنگ آن نیست یا به مثل طرف مقابل بودن نیست. لباس یک مذاکره کننده باید رسمی و تیره باشد . لطفا به جزییات دقت داشته باشید رنگ جوراب شما باید به رنگ کفشتان باشد مطمئن باشید همه چیز می تواند در تاثیرگذاری روی دیگران موثر باشد حتی برند ساعت شما. اگر می توانید با رژیم غذایی یا ورزش کردن تناسب اندام خود را حفظ کنید لطفا این کار را انجام دهید، تناسب اندام شما را به نهایت آراستگی می رساند. و این را فراموش نکنید اگر ظاهری به تمام معنا داشته باشید آدامسی که می جوید همه چیز را از بین خواهد برد. هر چقدر مذاکره کننده آراسته تر باشد،قدرت نفوذ روانی بیشتری خواهد داشت.
اصل دوم: خوشرویی و رعایت ادب
اگر ظاهر شما مناسب است دقت داشته باشید ظاهر زیبا و اراسته بدون خوشرویی و ادب کاربردی نخواهد داشت. بدانید هنگامی که در نگاه اول از ظاهر شما شخصیتتان قضاوت می شود ادب شما در نگاه دوم می تواند دید افراد را نسبت به شما تغییر دهد. سعی کنید خوشرو و صمیمی باشید اما صمیمیت شما باید به اندازه باشد و نباید به ادب و شخصیت شما خدشه ای وارد کند.
به تجربه ثابت شده است افراد خوشرو زودتر مورد بخشش قرار می گیرند، اگر خوشرو باشید قطعا طرف مقابل در رسیدن به هدفتان شما را یاری خواهد کرد. افراد بداخلاق حتی اگر منطقی ترین حرف ها را بزنند افراد مقابل سعی در موضع گیری خواهند داشت. همانطور که امام علی (ع) می فرمایند: خوشرویی نیمی از عقل است.
همانطور که گفته شد در عین حال که خوشرو هستید نباید ادبتان را زیر سوال ببرید ادب مانند یک ویروس مسری است و از شخصی به شخص دیگر قابل انتقال است ادب شما فرد مقابلتان را وادار به مودب بودن می کند. اگر بخواهیم احتراممان حفظ باشد با رعایت ادب، احترام طرف مقابل را حفظ کنیم.
اصل اول شما را قابل قبول جلوه می کند و اصل دوم شما را قابل احترام نشان خواهد داد.
اصل سوم: مواردی که باید برای رسیدن به جذابیت رعایت کنید
اگر اصل اول و دوم را رعایت نموده اید این تنها برای داشتن یک مذاکره خوب کافی نیست شما با این اصول تنها می توانید به طرف مقابل بقبولانید که یک شخص قابل قبول و قابل احترام هستید. طرز برخود شما با موضوع و مسائل مذاکره می تواند نگاه سوم یعنی، جذابیت یا عدم جذابیت شما را تایید یا رد خواهد کرد.
اصل سوم اصل تعیین کننده خواهد بود پس بی گدار به آب نزنید و سعی کنید سروقت بر سر مذاکره حاضر شوید با تاخیرتان باعث از بین بردن اعتماد طرف مقابل نسبت به خودتان می شوید. در مذاکرات صبور باشید، مطمئن باشید با صبور بودنتان فرصت ها را از دست نمی دهید. صبور بودن به معنای عدم تحرک نیست، شما باید در موضع گیری ها صبور باشید و خشم خود را تا حد امکان کنترل کنید دقت داشته باشیدمذاکره کننده حرفه ای را به سادگی نمی توان عصبانی کرد. با صبور بودنتان به نسبت گفتار و رفتارتان باعث شکار فرصت ها خواهید شد. شما می توانید از گفتار و رفتار دیگران به نفع خودتان استفاده کنید پس احساسات خود را کنترل کرده، پاسخ عجولانه نداده و اجازه ندهید کنترل مذاکره از دستتان خارج شود. رفتار شما نشانه ی جذابیت شما خواهد بود، از پیش تعیین شده و محطاط رفتار کنید.
قدرت نه گفتن یکی از ویژگی های یک مذاکره کننده خوب می باشد به موقع بپذیرید و به موقع رد کنید بیش از حد امتیاز تدهید و بیش از حد از امتیاز دادن امتناع نکنید. سعی کنید اطلاعات کافی از موضوع مورد بحث تان داشته باشید و اگر اطلاع از موضوعی ندارید لطفا اظهار نظر نفرمایید چرا که با هر گونه اشتباه ساده یک امتیاز را از دست داده و بهایی به طرف مقابل خواهید داد. به یاد داشته باشید قرار نیست به رضایت روانی طرف مقابل بیش از حد بها دهیم.
منبع: کلینیک مدیران آریا
